臺球廳會員制的經營之道(球房經營)
發布時間:2020-10-12
早期經營,會員卡銷售先行。目前大多數臺球廳在發展會員時都會以儲值卡、折扣卡的形式銷售會員卡,模式也大同小異,如金卡、銀卡、普通會員卡等,不同的卡享受不同的折扣或優惠,采用劃卡消費的模式、積分優惠等。一言蔽之,就是商家以發行會員卡的形式,通過與服務價格的捆綁,給予客戶各種形式的促銷優惠。這種形式的好處就是降低銷售成本和單次客戶溝通的時間,在營業之初帶來銷售額和利潤的穩定上升,給經營帶來非常好的現金流,在一定時期內留住一定數量的穩定顧客群。這種方式會為新開的臺球廳帶來較高的人氣和資金,初步建立和客戶的聯系,但是這僅僅是萬里長征的第一步。因為所有的臺球廳都在打折,顧客已經習慣了折扣,折扣對他們不再具有很大的刺激消費作用。當全行業的經營者都采取同樣的模式即會員制營銷的時候,這種手段能起到的效果是有限的,但是這是你不能不用的手段。一、根據區域所輻射的顧客群,準確把握營銷策略。對于臺球廳來說,區域選址固然是個重要的考慮問題,但是一旦當你選好了營業場所之后,針對你所在的區域實行靈活、準確的營銷策略就顯得非常重要。如果你的臺球廳位于居民小區附近,那么針對小區里的上班族光有打折顯然是不夠的,你還要推出時段優惠政策,以吸引這些人群;如果你的臺球廳位于學校附近,那么針對比較有閑卻缺錢的學生族,價格上的優惠顯然對他們具有極大的吸引力。一個具體的例子,日月同輝國際花式撞球俱樂部座落于高檔商務區嘉里中心附近,他們將臺球與酒吧結合,針對那里的商務人群定位于高中檔消費,經營臺球的同時也注重商務會談、休閑的功能,提供小吃、西餐,并且將各種策略靈活結合以滿足不同的需求。他們將推出的超值會員卡分成四種,1000元和2000元的撞球記時卡,給予一定時段的免費打球優惠,超過時間給予打折優惠,還有其他消費的折扣。2000元和50000元的會員卡卻是儲值卡,不但有打球、消費的優惠,還有免費的增值服務也就是助理教練的陪同撞球。這種策略無疑是適合他們的,并且帶來了經營上的成功。
二、把會員當成財富,不要只把他們當成你的賺錢對象,而要將他們當成朋友來對待。經常光顧的會員會為你帶來散客,因為打球往往需要兩個人以上。有了會員之后,要珍惜這些會員資源,盡可能詳細地把他們的資料錄入系統當中,姓名、性別、聯系電話是必須的,通訊地址等等也盡可能搜集全面。您一定要避免讓您發行的會員卡淪落成為一張折扣卡,最好的辦法就是利用好臺球廳管理系統和會員資料。在重大節日的時候,給您的所有客戶發一份節日祝福;或者在新會員加入后,給他們郵寄顧客感謝函。您還要利用您的管理系統,記錄您的會員每次消費的金額,根據他們消費的多少給他們不同檔次的增值服務,比如免費存桿、保養球桿等,高檔的球廳還可以為VIP會員提供私人教練等。還有一個小細節就是當你的會員來消費的時候,記得讓你的營業員把他們當成朋友一樣熱情地打招呼:“來打球啦?”
三、注重會員深層次的需求和欲望,服務手段力求豐富多樣。如果會員制僅僅停留在打折、積分、禮品,不但很容易被別人模仿,而且因為手段單一、缺乏變化,顧客在最初的新鮮感過去之后,很容易對這些方式產生厭倦,從而導致會員忠誠度的下降。臺球廳已經拼過了價格,拼過了裝修,但是臺球廳的專業化和服務還會一直拼下去。所以想要緊緊抓住你的會員,就要為會員提供能充分滿足其需求的服務項目和形式。這不僅僅是考驗你的臺球廳的創新能力和執行能力,還考驗你對你的顧客了解有多深。對客戶的了解不是你簡單用頭腦去判斷你的客戶需要什么,而是通過你跟顧客之間的互動、溝通,去總結、發掘出來的。經營的好的臺球廳,它不僅僅只是一個打球的場所,他們還是一個俱樂部,他們能把他們的會員組織起來,經常舉行比賽,給予比賽積分,高分者給予獎勵。經常打臺球的大多是年輕人,有旺盛的社交需求,他們在俱樂部不僅能相互切磋球藝,而且還能滿足交友的需要。高檔臺球廳俱樂部由于吸引到的高手眾多,中間不乏職業球手,成為這些俱樂部的會員還能成為一種身份的象征,這也是對消費者深層次心理需求的一種滿足。為會員提供的服務要經?;臃?,提供過了紀念品,那就舉辦培訓班,別人學走了辦班,那就組織豐富多彩的集娛樂、健身為一體的會員活動。只要你對你的顧客了解足夠多足夠深入,你的會員經營模式不怕被人模仿,因為你還能根據會員需要不斷想出新的點子,你永遠會比別人快一步。這一步就能為你穩定會員群,并且不斷吸引新的會員加入。 四、有舍才能有得。面對不斷增長的會員數,要為不同的顧客群提供量身定做的服務和促銷活動,這其中的日常管理和溝通工作都需要不小的投入,所以必須要進行有效的成本控制。在臺球廳中,每周打球4次的成員繼續繳費的可能性大大高于每周僅僅打球一次的成員。對臺球廳來說,并不是所有來臺球廳消費的顧客都是一樣的。一定要記住,散客和不活躍的會員能給你帶來的財富是很有限的,你的營業額的80%是來源于那些20%最活躍最忠誠的會員,他們不但會為你帶來穩定的收入,而且還會為你帶來散客和新會員,并且會自動幫你宣傳你的臺球廳。利用好你的會員數據庫,利用臺球廳管理系統自動篩選出消費額最高、來的最勤快的20%的會員,針對這部分人提供個性化的服務,是最有價值也是收益最大的方法。要舍得為這部分會員的管理投入人力、物力,雖然這會給你帶來成本的上升,但是收益也是明顯的。將有限的營銷費用投入在這部分人身上,最大程度地刺激他們的消費欲望,會為你帶來80%以上的營業額。同時有個問題需要引起臺球廳老板的注意,如果你的臺球廳在城鄉結合部,外來打工者可能會占到一定比例,他們流動性大,可能會帶來資源的浪費。
五、善于關注和引導客戶的實際消費。如果會員使用儲值卡,由于一次性支出大筆金額之后,會掩蓋客戶單次消費的實際支出,降低客戶對消費價格的敏感性。臺球廳本身消費比較便宜,普通臺球廳每次打球最多也就是幾十塊錢。如果你想通過附加產品來賺錢,比如飲料、小吃、點心,那就要努力讓顧客對每次消費金額的敏感度降低。但是不能讓不活躍會員預留大量消費,因為如果他們不經常來,他們對價格敏感性的降低會直接導致客戶實際使用消費的降低。要是他們儲值之后又沒有實際消費,那么以后他們續費的可能性會大大降低。舉個簡單的例子,張三和李四分別儲值了50元和500元,張三經常去臺球廳的可能性會更大一些。因為張三存了50元之后可能很快就花完了這筆錢,他會為卡里繼續存錢,他會覺得去花才不至于虧了這筆錢;但是李四在過了最初的新鮮勁之后,他對這筆錢的支出會漸漸淡忘,他去臺球廳的動力也會漸漸減弱。所以并不是一位顧客在卡里存完了錢就已經萬事大吉了,你還要去關注顧客的消費,思維不能停留在“一錘子”買賣,要注重引導客戶消費的細水長流。所以要盡量減少顧客一次性付費的壓力,采取多種形式結合的會員付費方式,增加付費的頻率,讓顧客覺得他付費是得到了應有的價值。
六、建立異業聯盟。會員服務應該是多方位多角度的。人們去臺球廳打球之后,不知不覺中可能會到了吃飯時間,那他需要在附近找一個餐廳。如果是帶著談戀愛目的前來打球的男女朋友,那他們打完球可能需要浪漫一下,買一束玫瑰,那他可能會在附近找一家花店或者希望繼續呆在一起,去看一場電影。如果臺球廳能結合所輻射的地域商圈,實行異業聯盟合作,如與超市、餐廳、花店、影院等合作,建立會員共有平臺,共同擬定一個積分送禮的回饋方案,方案中會員在各商家累積的分數可以綜合計算。這樣一來,對商家而言,別人的會員變成了你的會員,從單項獲利變為了雙向獲利;對會員而言,從回饋低變為了回饋高,同時消費也更簡易,這比單純的打折或提供****的誘惑力大得多。
所以在臺球廳的經營中,實行會員制、有一套好用的臺球廳管理系統幫你提高會員管理質量、節約會員管理成本固然很重要,但是這只是成功的開始。如果希望獲得客戶長久的忠誠和永久的利益,只有深入了解會員需求,針對這些需求不斷開發新的服務形式,設法使顧客消費并給他們帶去價值,才能長盛不衰。
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